Outbound Pazarlama Nedir?
Outbound pazarlama, bir şirketin konuşmayı başlattığı ve mesajını tüketiciye gönderdiği her türlü pazarlamayı ifade eder. Outbound pazarlama örnekleri, TV reklamları, radyo reklamları, basılı reklamlar (gazete reklamları, dergi reklamları, el ilanları, broşürler, kataloglar vb.), ticari gösteriler, giden satış aramaları gibi daha geleneksel pazarlama ve reklam biçimlerini içerir.
Outbound pazarlama denilince akla ilk gelen çağrı merkezleri aracılığı ile gerçekleştirilen soğuk satış aramalarıdır. Genel olarak SMS, toplu e-posta gönderimleri, internet reklamları, televizyon tanıtımları gibi metotlar da outbound pazarlama olarak tanımlanır.
Outbound pazarlama, müşterilerin ihtiyaç duyduklarında sizi buldukları inbound pazarlamanın tam tersidir. Inbound pazarlamanın örnekleri arasında içerik pazarlaması, blog oluşturma, SEO ve tercihli e-posta pazarlaması yer alır. Ayrıca, ücretli arama reklamcılığı da inbound pazarlama olarak kabul edilir çünkü reklamlar, tüketicilerin ürün veya hizmet ararken karşılarına çıkar.
Outbound pazarlamanın izlenmesi genellikle daha zordur ve inbound pazarlamadan daha az kârlıdır, ancak ironik olarak kuruluşlar pazarlama bütçelerinin %90’ını outbound pazarlamaya harcamaktadır.
Satışlarını ve pazarlama harcamalarının getirisini artırmak isteyen kuruluşlara, bütçelerinin artan bir kısmını outbound pazarlama tekniklerine yeniden ayırmaları tavsiye edilir.
Outbound Pazarlamayla İlgili Sorunlar
Outbound pazarlama, birçok işletme için pazarlama bütçelerinin çoğunu oluşturur. Yatırım getirisini (YG) izlemedeki zorluk ve yüksek maliyete karşı düşük verim başlıca problemlerdir. Inbound pazarlama ise izlenmesi daha kolay, daha yüksek gelir getirisi olan ve daha düşük maliyetli bir yöntemdir.
Bu nedenle outbound pazarlama yapacak şirketlerin doğru planlama ile hareket etmesi gerekir. Hedef kitle yaş grupları ve pazarlamanın yapılacağı mecra doğru belirlenmeli, zamanlama teknikleri uygulanmalıdır.
Outbound Satış Nedir?
Giden satışlar, satış uzmanlarının müşteri katılımını başlattığı ve yönlendirdiği kurumsal satışın klasik modelidir. Giden satışlarda satıcı, potansiyel bir alıcı arar; ardından olası müşteriye soğuk aramalar ve e-postalar yoluyla ulaşır. Stratejik bir takip, demo, müzakere ve kapanış süreci ile müşteriyi satın alma kararına yönlendirir.
Inbound satışlar ise potansiyel alıcıların etkileşimi başlatmasını hedefler. Bu genellikle içerik pazarlaması, SEO gibi pazarlama yöntemleriyle veya web sitesi formu doldurma, doğrudan mesaj gönderme gibi yollarla gerçekleşir. Outbound satışlarda müşteri “soğuk”tur; inbound satışlardaki “sıcak” müşteri ise ürüne veya hizmete zaten ilgi göstermiştir ve sadece karar vermesi için daha fazla bilgi veya tavsiyeye ihtiyaç duyar.
Outbound Satışlar Nasıl Yapılır?
Özetle, başarılı bir outbound pazarlama stratejisi, doğru İdeal Müşteri Profiline doğru yaklaşımı gerektirir.
Başlangıçta outbound satış uzmanları, tamamen yabancılarla iletişim kurma zorluğu ile karşılaşır. İnsanlar genellikle istenmeyen aramalar, e-postalar ve mesajlardan hoşlanmaz; hele ki bilmedikleri bir şeyi satın almaları istendiğinde olumsuz tepki verebilirler.
Bu zorlukları aşmak için yetenek, akıllıca bir strateji, öngörülebilir bir süreç ve doğru araçlar gerekir. Başarılı bir giden satış operasyonu; yüksek vasıflı ve motive olmuş satıcılardan, satış sürecini optimize eden veriye dayalı stratejilerden ve teknolojiden oluşur.
Soğuk aramaların olumsuz etkisini azaltmanın yollarından biri, potansiyel alıcılar hakkında önceden bilgi toplamaktır. Kurumsal web sitelerinden, haberlerden ve sosyal medya etkinliklerinden veri toplamak satış sürecini kısaltabilir. Ayrıca faydalı verileri toplayan ve depolayan yazılımlar gibi teknolojiler, soğuk süreci “ısıtmaya” yardımcı olur.
